中古眼底カメラの売却が、ようやく決まりました。

　眼底カメラのレンタルが本業であるハズの、眼底メディカルです。いつもいつも、このようなブログを

ご覧頂き、誠に恐縮であります。

　

ただ、その本業が、なかなか思うようには行かず、レンタル機の1台を売却しようと、ご案内を掲示させて

頂いたのが、今年の2月の初旬でありました。それから3ヶ月以上が経過し、この度ようやく、売却が決定

しましたので、そのご報告をさせて頂きます。

　

実は、このホームページに、売却の掲示を出させて頂いてすぐに、何件かの引き合いメールは、入っており

ました。でも、最初の頃の引き合いは、条件が結構キツかったですね。曰く「掲示中の販売金額から、あと

どれくらい、値引いてくれるのか？」という問い合わせが多かったです。このような商交渉は、日本の医療

機器の業界では、非常にポピュラーな販売交渉パターンです。つまり、最初の提示金額（多くの場合、定価と

呼ばれる金額ですかね？）から、交渉により、どれだけ納入価格を引き下げられるか？が、病院事務担当者の

腕の見せ所になる訳で、多くの医療機器は、この交渉パターンに基づいて、販売交渉が行われているのです。

私も、36年間、医療機器販売会社に在籍しておりましたので、毎日の営業が、この交渉の繰り返しでしたね。

ですから、クリニックの先生も、事務のスタッフも、医療機器を言い値で購入するのは、間違っていると、

固く信じておられるのです。でもこの商慣習が、「医療機器の定価？」を、大きく歪めていることは、ご存知

でしょうか？　俗に「半値八掛け2割引き」という業界用語がありますが、初回の交渉で、定価の半額を提示

して、2回目の交渉で、提示金額の八掛け（80％）を提示し、最後の3度目の交渉で、そこから更に20％値引き

をして妥結する、という商慣習を表したものですが、計算しますと納入金額は、定価の32％の金額になるの

ですね。ですから、各医療機器メーカーは、希望納入価格を、0.32で割った数字を定価としている訳でして、

更にそれをご存知である先生や事務スタッフは、更なる値引きを要求するわで、もうイタチごっこになっている

状況である訳です。つまり医療機器の定価とは、本来的な価格とはかけ離れた、訳の判らない金額になっている

のです。放射線CT機器とか、超音波エコー機器等の高額機器業界などで、その傾向が顕著と言われております。

　

ところが、実は、眼科機器の業界は、市場もニッチ？という状況もあるのでしょうが、比較的値引き幅の小さい

業界なのです。私がこの業界に入った頃の眼科機器は、定価の15％とか20％引きぐらいの納入価格が、一般的

でしたよ。現在でも、眼科メーカーによっては、我々業者に対する卸し価格が、定価の20％引きという会社も、

結構あるんです。そういう商品は、物理的にも、20％以上の値引きなど不可能な訳です。同じ医療機器と申し

ましても、それぞれの分野・市場性によって、実際の価格状況は、大きく異なっているのです。

更に申し上げれば、値引き交渉とは、あくまでも対面営業の際の、成約のための交渉術のひとつ、ですからね。

ところが今回の私の売却案件は、対面ではなく、Web上でのネット販売ですので、お客様の匿名性は高いのです。

言わば、見ず知らずの方々ですので、私は、日本の医療機器販売の慣行に反して、値引き交渉はお断りさせて頂き

ました。その結果、途中で自ら値引きを追加することにもなり、更には、販売の決定まで、3カ月以上もかかって

しまうことに、なってしまったのでした。

どうなんでしょうかね？　やはり、業界の商慣行には、従った方がよろしかったのでしょうかねえ？

良く判りません。　商売は、色々と、試行錯誤なのであります。